리텐션 분석
애널리틱스 > 리텐션 분석
리텐션 분석 화면에서는 한 번 구매한 고객의 재구매 여부와 재구매까지 걸리는 기간, 재구매로 이어지는 상품을 확인할 수 있습니다.
데이터 범위
섹션 제목: “데이터 범위”- 회원 주문 기준으로 전체 기간을 집계합니다. 회원과 같은 고객으로 확인된 비회원 주문은 해당 회원에 포함합니다. 별도의 기간 선택은 제공되지 않습니다.
- 취소·환불된 주문은 제외합니다.
- 이 화면은 주문 건수가 아니라 고객 수를 집계합니다. 따라서 같은 기간이라도 핵심 지표 화면의 매출과 숫자가 다를 수 있습니다.
1. 현황
섹션 제목: “1. 현황”| 지표 | 설명 |
|---|---|
| 평균 LTV | 고객별 결제액을 모두 합산한 뒤 평균을 낸 값입니다(전체 기간). |
| 재구매율 | 주문이 2회 이상인 고객 ÷ 구매한 고객입니다. 카드 아래에 2회, 3회, 4회 이상 구매한 인원과 직전 단계 대비 비율이 함께 표시됩니다. |
| 재구매 주기 중앙값 | 첫 주문에서 두 번째 주문까지 걸린 일수의 중앙값입니다. 2회 이상 구매한 고객만 집계합니다. 평균이 아니라 중앙값이므로 재구매가 매우 늦은 일부 고객의 영향을 받지 않습니다. |
2. 이탈 절벽 감지
섹션 제목: “2. 이탈 절벽 감지”첫 구매 코호트를 기준으로, 재구매율이 크게 하락하는 시점이 있는지 진단합니다.
- 하락 시점이 있으면 몇 개월 차에 재구매율이 얼마에서 얼마로 떨어졌는지 표시됩니다. 이때 ’리텐션 탭에서 ‘주기 도래’ 캠페인 운영하기 ›’를 클릭하면 [재구매 > 재구매 캠페인] 화면으로 이동합니다.
- 크게 하락하는 구간이 없거나, 판단에 필요한 만큼 관찰된 고객이 아직 부족하다면 해당 내용이 문장으로 표시됩니다.
3. 코호트와 곡선
섹션 제목: “3. 코호트와 곡선”1) 코호트 히트맵
섹션 제목: “1) 코호트 히트맵”같은 달에 묶인 고객이 이후 몇 개월 차에 재방문했는지 표시하는 표입니다.
- 기준: 코호트를 묶는 기준을 선택합니다. ‘첫 구매월’, ‘회원가입월’, ‘최초 방문월’ 중 선택할 수 있습니다.
- 지표: 칸에 표시할 값을 선택합니다. ‘재구매율(%)’, ‘누적 LTV(₩)’, ‘인원(명)’ 중 선택할 수 있습니다. 최초 방문월 기준에서는 누적 LTV를 선택할 수 없습니다.
| 기준 | 칸의 값 |
|---|---|
| 첫 구매월 | 재구매율 = 해당 경과월에 1건 이상 주문한 고객 ÷ 관찰된 고객 |
| 회원가입월 | 구매 전환·유지율 = 가입 후 해당 경과월에 1건 이상 주문한 고객 ÷ 가입한 회원. 가입한 회원만 집계하며 가입 전 주문은 제외합니다. |
| 최초 방문월 | 재방문율 = 첫 방문 후 해당 경과월에 다시 방문한 비율. 고객이 아니라 브라우저 단위로 집계합니다. 측정을 시작한 달은 이전부터 방문하던 고객이 한꺼번에 집계되므로 제외합니다. |
2) LTV 누적 곡선
섹션 제목: “2) LTV 누적 곡선”| 지표 | 설명 |
|---|---|
| LTV 누적 곡선 | 시간이 지남에 따라 고객 1인당 평균 결제액을 누적으로 표시한 곡선입니다. 곡선에 커서를 올리면 해당 시점의 1인당 누적 금액, 관찰 인원, 재구매 인원이 표시됩니다. |
관찰된 고객이 적은 구간은 점선으로 흐리게 표시됩니다. 흐린 구간의 값은 아직 변동될 수 있습니다.
3) 재구매 주기 분포
섹션 제목: “3) 재구매 주기 분포”첫 주문에서 두 번째 주문까지 걸린 일수를 구간별 인원으로 나눠 표시합니다. 아래에는 다음 구매 단계까지 걸리는 일수(직전 구매부터의 중앙값)가 함께 표시됩니다.
4. 재구매 상품 분석
섹션 제목: “4. 재구매 상품 분석”| 영역 | 설명 |
|---|---|
| 객단가 비교 | ’첫 주문 객단가’와 ’재구매 객단가’를 나란히 비교합니다. 매출 기여에서는 재구매 고객이 회원 매출의 몇 %를 차지하는지 표시합니다. |
| 첫 구매 상품별 재구매 | 첫 주문에 포함된 상품(입문 상품)별로 이후 재구매 여부를 표시하는 표입니다. ‘입문 상품’, ‘코호트’, ‘재구매율’, ‘평균 누적 구매액’ 열로 구성됩니다. |
| 재구매 상품 랭킹 | 두 번째 이후 주문에 포함된 상품을 고객 수 기준으로 표시합니다. 이전에도 구매한 상품이면 ‘같은 상품’, 처음 구매한 상품이면 ’다른 상품’으로 구분합니다. |
| 충성 재구매 고객 | 누적 결제액이 높은 고객 중 재구매를 2회 이상 한 고객입니다. ‘주문수’, ‘누적 결제액’, ’최근 구매’를 확인할 수 있습니다. |
입문 상품 표 항목
섹션 제목: “입문 상품 표 항목”| 항목 | 설명 |
|---|---|
| 코호트 | 첫 주문에 이 상품이 포함된 고객 수입니다. |
| 재구매율 | 그중 주문을 두 건 이상 한 고객의 비율입니다. 같은 상품을 재구매한 비율이 아니라 쇼핑몰 전체 주문 기준입니다. |
| 평균 누적 구매액 | 해당 고객의 1인당 누적 결제액 평균입니다. |
- 첫 주문에 여러 상품을 담았다면 상품마다 같은 고객을 집계하므로, 합계가 실제 고객 수보다 클 수 있습니다.
- 코호트가 작은 상품은 ’저표본’으로 표시됩니다.
- 상품 분석 화면에서 이동한 경우, 해당 상품이 표에 없다면 표 상단에 안내가 표시됩니다.
화면 오른쪽 위의 ’PDF 받기’를 클릭하면 리텐션 분석 전체를 PDF로 다운로드할 수 있습니다.
리텐션 데이터 활용하기
섹션 제목: “리텐션 데이터 활용하기”- 이탈 절벽이 감지되었다면 해당 시점 직전이 고객에게 다시 연락해 재구매를 유도하기 좋은 시점입니다. 재구매 캠페인 화면에서 확인해 보세요.
- 입문 상품 중 재구매율과 평균 누적 구매액이 높은 상품은 신규 고객의 첫 구매로 추천하기 좋은 상품입니다. 단, 이 상품이 고객을 유입시켰다는 의미는 아니라는 점을 함께 고려해 주세요.
- 재구매 상품 랭킹에서 ’같은 상품 우세’가 많다면 소진 시점에 재구매하는 상품이 많다는 의미이고, ’다른 상품 우세’가 많다면 다른 상품으로 구매를 확장하는 고객이 많다는 의미입니다.
- 히트맵의 기준을 변경하면 하락 시점이 다르게 표시될 수 있습니다. 이탈 절벽 진단은 첫 구매월 기준이라는 점을 참고해 주세요.